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廣東日化企業如何成功突圍

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人氣:-發表時間:2015-11-26 14:07【

    廣東省日化商會會長黃家武先生曾經說過這樣一段話“現今國內化妝品市場可謂是競爭激烈,企業的生存空間和發展空間已經發生了質的變化,這也就需要重新制訂營銷From EMKT.com.cn戰略來適應新的市場變化”。

  在全球化競爭的今天,中國日用化妝品市場環境已經發生了翻天覆地的變化。來自跨國日化企業在中國市場的日益成熟和發展已經迫使廣東本土日化企業面臨更大的挑戰和生存壓力。

  廣東日化企業發展的背景和現狀:

  大家依然還能清晰記得中國改革開放以后,廣東憑借特殊的區位優勢迅速成長為聞名世界的制造業基地和跨國采購中心,其經濟的高速發展和良好的市場機遇造就了立白、好迪、霸王、雅倩、安安、拉芳、欖菊、采樂、名臣、亮莊、名人、寶麗、康王、美晨、采詩、飄影、迪彩、丹芭碧、姍拉娜等大量優秀本土日化企業和知名品牌。據不完全調查統計在高峰時期廣東曾擁有多達2000多家化妝品生產加工企業,大量運用“產品概念+中低價位+明星代言+廣告傳播”的經典營銷模式一度創造了廣東日化企業在中國日化市場短暫的輝煌。

  然而,日化企業之間的競爭就像是一場沒有硝煙的戰爭,在全球金融危機影響尚未消散、在眾多廣東企業遭遇用工荒、在原材料飛漲成本上升、在銷量利潤連續下滑、在遭遇跨國日化巨頭強勢打壓的情況下,廣東日化企業已經遭遇到前所未有的挑戰。伴隨著跨國日化企業品牌戰略、營銷策略、銷售渠道間的整合及降價促銷,主要依靠產品跟隨、低價競爭、廣告拉動的廣東日化企業已逐步喪失主導優勢,生存和發展空間受到擠壓和重創。曾經叱咤風云、縱橫全國的廣東日化企業在新一輪市場競爭中逐步衰落,昔日的光環不代表今天的榮耀,浮華終將落幕。在這個物欲橫流、心態浮躁的廣東日化企業環境,造成一些企業只看重眼前的短期利益,卻忽視企業自身核心競爭力、品牌價值、經營管理、營銷團隊等方面的打造和應擔負的社會責任,從而失去企業市場競爭力。

  面臨巨大變化的市場環境和殘酷的市場競爭形勢,很多廣東日化企業感到了危機重重,面對危機和困境,具有堅忍不拔商業精神的廣東日化企業又該如何迎接新的挑戰,如何尋求新的發展和突破?

  廣東日化企業如何成功突圍:

  1.新營銷戰略突圍(差異化營銷+新型混合渠道相結合銷售模式)

  廣東日化企業首先應改變產品同質化、渠道單一化方面的硬傷,擺脫低價位、低成本、低附加值惡性競爭的營銷策略。因為我們面對的消費者、競爭對手、合作伙伴、營銷渠道都在不斷的改變,這就要求廣東日化企業也要順應時代潮流不斷的改變。高度重視新營銷戰略,從傳統的營銷4Ps產品、價格、渠道、促銷到現代營銷4Cs顧客、成本、方便、溝通共同構建新營銷組合。差異化營銷+新型混合渠道相結合銷售模式已經成為發展趨勢,新營銷已經崛起,由批發市場、商超、日化專賣店、美容院、藥店、網絡購物、電視購物等多種分銷渠道的基礎上實施營銷渠道專業化,在優化一貫推崇的傳統通路銷售渠道上,重視、加強、完善、規范現代商超銷售渠道建設。

  根據AC尼爾森公司的調查結果顯示,中國現代零售業態將繼續保持強勢銷售增長,尤其來自沃爾瑪、家樂福、麥德龍、卜蜂蓮花等國際賣場和來自步步高、銀座、丹尼斯等區域性連鎖賣場的迅猛崛起改變了中國零售業的競爭格局,擁有雄厚資金實力的大型連鎖賣場低價銷售對傳統通路渠道沖擊力越來越強,大量中、低收入消費者被商超終端渠道吸引走。在商業化進程中,現代商超終端銷售渠道在中國大部分中、小城市的鄉鎮、農村市場如雨后春筍般出現許多1000—3000平方米的中、小超市,在經濟發達區域鄉鎮、農村有的甚至出現5000—8000平方米賣場,北方區域大部分縣城的鄉鎮也有2—3家以上1000—2000平方米賣場。如:霸王已經把直供經銷商開設到東莞的某些鄉鎮、工業區。而這類渠道隱藏著巨大的市場潛力是寶潔、聯合利華為代表的跨國日化公司力所不及的,廣東日化企業應針對不同的自身情況、品牌定位、產品結構、銷售渠道等多方面重視并綜合運用新營銷組合模式。

  2.品牌戰略突圍(核心競爭力)

  全球化時代,品牌戰略的構建是企業核心競爭力,品牌既是企業軟實力的象征,更是企業硬實力的體現。樹立個性、時尚、色彩鮮明的品牌形象,并通過明星代言和高頻次的廣告傳播是眾多日化企業慣用的營銷手法,而簡單的營銷復制和盲目的產品跟隨是無法提升一個企業的品牌價值和內涵。“逆水行舟,不進則退”,對目前處于低谷的廣東日化企業來說,首先應認清當前形勢,找出差距。廣東日化品牌產品由于長期定位在中、低端消費人群,缺乏高端品牌的拉動,可想企業的獲利率也處于很低的水平。如果將品牌體系比做金字塔,沒有高端品牌好比沒有金字塔的塔尖,而這個塔尖正是企業品牌的支撐點和最大利潤源泉。沒有核心競爭力的品牌在市場層面的拉動,企業投入再多的廣告資源也是浪費的,不提升品牌的核心競爭力很可能使企業走向沒落和消亡。

  面對多變的中國日化市場競爭環境,品牌并購已成趨勢,德國拜爾斯道夫收購絲寶日化、強生收購大寶、莊臣收購同大,這些跨國公司收購目的只有一個,就是為了壟斷國內的日化市場、減少競爭對手、逐步蠶食國內品牌的市場份額,而這些跨國公司無時不刻想消除來自國內品牌的競爭阻力,樹立強勢多品牌化的產品體系正是它們壟斷市場的奧秘所在。大型跨國公司通過收購國內強勢品牌實現強強聯合、優勢互補,然后采取階段性的渠道促銷政策來無情打壓眾多廣東日化企業的發展空間及市場份額。

  當競爭對手在研究我們的同時,我們也要了解它們相應的戰術及策略,做到“知彼知己,百戰不殆”。跨國公司大多采取以高端品牌產品為龍頭,以中、低端品牌產品為重心進行市場細分,通過對產品細分為獲利產品、阻擊產品、基礎產品等合理的體系設計,很好完成對其目標消費群體的劃分,細密兼顧了市場的各個層面,讓消費者形成一個強有力的整體品牌傳播形象。為適應新的市場競爭形勢,廣東日化企業應痛定思痛,及時調整企業經營戰略,以產品為基礎、以渠道為核心、以廣告為帶動、以營銷為支柱,企業才能不斷的創新和發展。

  3.電子商務戰略突圍(網絡營銷)

  電子商務的興起開創了營銷渠道的全新方式,它帶給傳統銷售渠道和服務方式新的變革,縮短了產品與消費者之間的距離,網絡營銷是日化企業提升銷售額的最佳方式。據北京正望咨詢有限公司最新發布的調查結果顯示,我國網上購物持續高速發展,截止2009年底,中國1.3億網購族在網絡銷售平臺購買了2670億的產品,在亞洲最大的網絡購物平臺淘寶網2009年上半年網絡購物交易額已達809億元。網絡購物的市場規模在未來幾年將以年均75%速度增長,化妝品在網絡購物商品排名第三位,并已經融入消費者日常生活中。電子商務在帶給消費者快捷和便利的同時,也撼動了日化企業傳統銷售渠道堅不可摧的基石。

  電子商務的運用對日化企業而言具有使用效率高、營銷費用低、傳播面廣等諸多優勢,能有效提高企業信息流、物流、資金流、采購、服務等方面信息化程度,利用信息技術實現商業模式創新與變革,從而有效提高企業生產率、降低經營成本、優化資源配置、擴大網絡品牌宣傳效果,為了企業長遠的健康發展,改變傳統的營銷理念勢在必行。

  展望未來,中國日化行業的競爭格局將由品牌之間的競爭逐步演變為人才、渠道、資金、研發、管理、創新等多方面的軟實力競爭,一個優秀的日化企業必須擁有具備軟實力競爭的籌碼,通過不斷打造強勢品牌,塑造獨特營銷戰略無疑是廣東日化企業突出重圍的復興之路。


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